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面對"四非"困境,企業應該怎么做!
2013-07-02 20:02:17   來源:   評論:0 點擊:

基于您身邊的客戶關系管理專家,向我們的新老客戶提出如下六點,以供參考。

2013年5月中旬至9月底,史上最嚴厲的保健食品行業“打四非”行動讓規模在500億~1000億元的會議營銷市場噤聲觀望,也讓整個保健品生產企業和銷售企業產生恐慌情緒,銷售下滑將不可避免。嚴打期間,雖然很多正規保健品的銷售和經銷商信心也受到了影響,作為保健品行業專業軟件服務商,我們熱切地希望對于保健品行業來說,此次嚴打讓行業走向正向的發展之路。

會議營銷目前不僅在保健品行業是主流的營銷模式,在別的行業例如:保險、培訓等行業也都是主流的營銷模式,事情都有它的兩面性,行業中正規經營的以會議營銷為主的保健品公司如何能渡過寒冬,迎接行業中的春天,也成為了我們思考和關注的問題。

針對于此,基于您身邊的客戶關系管理專家,向我們的新老客戶提出如下六點,以供參考;

一、推進知識營銷

知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑,將企業所擁有的對客戶有價值的知識(包括產品知識、專業研究成果、經營理念、管理思想以及優秀的企業文化等)傳遞給潛在客戶,會議營銷本身是一種非常好的傳播方法和途徑,但是它的特點,也會讓專業知識更多由有專業背景的講師所掌握,銷售人員更多地是開展對客戶的收集、轉化、服務、關系維護方面的工作;那么當前,可以加強一對一知識營銷,當然即使是對跨專業的有專本科學歷背景的從業人員,要想深入掌握涉及到保健、營養、慢性防治、或相關醫學方面的知識也不絕能一撮而就。面對現狀,我們認為經銷企業可以利用生產企業的專家和自身的講師資積極推進知識營銷。

MingCRM中有兩個方面的知識營銷管理:

(一)、MingCRM系統中的知識庫是針對于客戶的信息作關聯的,這是為了減少員工篩選的目標知識的時間和簡便度;舉個例子:如果一個客戶是高血壓顧客,員工展開這個客戶信息想做營銷計劃或提供服務的時候,通過系統可以關聯到諸如:高血壓人群保健小常識、食譜、運動小建議、季節注意事項等等;

(二)、MingCRM系統中的“典型客戶”功能,將服用方法得當、有顯著效果的顧客根據某種分類摘選出來,讓所有的銷售人員看到,排除顧客健康的個體差異,對顧客有相同保健需求,參考銷售人員及企業專家服務方法、用量指導、保健建議上應該具有借鑒作用。

二、發揚轉介紹營銷

金杯銀杯不如客戶的口碑,當客戶顧客的推薦企業產品給親戚和朋友時,是對企業產品與文化最大的認同和支持,面對這樣的顧客,一方面企業肯定會讓利給這些顧客和他們轉介紹的顧客,讓他們得到實惠,另一方面企業應該進行有序管理,結合會員制,用量化的標準衡量客戶的價值,回饋客戶,從而在客戶群體中,以點帶面深入轉介紹營銷;

MingCRM中同樣也提供兩個方面的管理:

(一)、MingCRM中提供了轉介紹管理,無論一個顧客轉介紹多少人,按照軟件格式添加信息,單個顧客的多層轉介紹信息都會清晰地顯示出。那么對于企業管理與營銷策劃者來說,最關注的信息就是,在企業所有的顧客中,有多少顧客進行了轉介紹,本期與同期的比例是上升還是下降,轉介紹的顧客自身購買力是持續上升還是在下降,什么樣特征的顧客群體轉介紹能力最強;通過在MingCRM進行方法得當的客戶信息分析,企業都會得到一個滿意的答案;

(二)、MingCRM中提供一個圈子管理,我們也稱之為社會關系,這部分顧客都是有關系的關聯,例如他們可能是夫妻、兒女、朋友、社區鄰居、親戚等,我們通過一種方式建立他們在軟件中的關聯,這樣也為企業深入轉介紹營銷奠定了基礎;

三、加強員工一對一營銷的目標管理

當前,很多保健品經銷企業越來越多不單單只依靠會議營銷,比如家訪、檢測、產品展示廳參觀、旅游、結合特殊食品銷售的店面等多種營銷渠道與會議模式很好的互為補充與結合,營銷渠道的多樣化既能拓展企業的營銷效果,同時也為管理增加了難題,對于企業來說,管理好員工,就能管理和服務好顧客,MingCRM中提供的以單個顧客為主體的員工計劃與目標管理,其中結合了上級經理的建議指導,既能節約晨會與晚會的工作量,又能讓整個團隊緊密結合統一目標統一行動;

MingCRM中提供的工作檢查功能,集成了員工的某段時間的工作計劃目標與實施結果的明細與匯總,它們按照區域、部門、單個員工顯示,在這里企業各級別的管理者都可以看到所有的行動計劃目標與實施結果,指導建議與方法改進后的成果;

四、會員制營銷制勝

會員制營銷不是簡單制作會員卡、派發、給會員打折。會員營銷的關鍵是提高顧客粘性,并持續化、常態化?蛻魹槭裁匆蔀槟愕臅䥺T?為什么要關注你的企業?為什么要購買你的產品?這是在做會員營銷前必須想好的三個問題。我們接觸過行業中做會員制非常成功的企業,他們用一句淺顯的話表明了他們對會員制營銷的認識“我們的會員都是和我們關系最好的顧客”

會員制營銷是個系統工程,從會員吸納和資格審查、會員培育、費用支出等多個環節。會員制營銷的關鍵在于執行,一個會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員積分規則設置、會員互動平臺構建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路,會員活動的執行等等息息相關,這些不單單要思路清晰、目標明確、執行有力,還有借助一個信息支撐系統,MingCRM在這方面能為企業提供專業指導性思路、和穩健自動化的執行平臺,所以百聞不如一試,只要你需要,我們先提供服務滿足你;你滿意再購買。

五、完善客戶信息應對營銷模式危機

和客戶能夠保持良好關系的前提是,急客戶之所急,想客戶之所想,做客戶就像交朋友一樣,用真心去對待,所以說對客戶的核心需求要有清晰的理解和記錄,不但是銷售人員,企業中每個與客戶有交互接觸的人員,都能在需要的時候了解到每一個客戶的信息和核心需求。

所以在MingCRM中銷售人員或服務人員每次與客戶的溝通過程都提供了簡短的記錄方式,舉個例子,如果一個企業之前一直在持續基于這樣完善客戶信息管理模式,那么面對當前的情況,想組建一個售后服務中心,由幾個專業級別的人員組成,他們以售后服務為方法促成老顧客再購買為目標開展工作,由于他們能在瞬間就對客戶有一個比較全面的了解,那么可想而知,加上精心設計營銷策略,專業性的指導建議,結果應該是樂觀的。不積跬步無以致千里,企業經營是個積累的過程,所以能記錄下客戶的越多信息,分類管理越清晰,交互越及時,你才越有基礎在你的客戶群這個大舞臺發揮本領,如果連這個根基都不穩,也許你會走得更艱難,會做更多重復性工作,但是無論何時,行動起來就不晚,MingCRM用專業性幫助你成功!

六、利用數據庫進行深度精準營銷

了解你的目標客戶是誰,他們在想什么、他們看重什么、想要什么,并藉此制定差異化的營銷手段,來打動目標客戶的青睞。并通過細微到心理學的客戶感知,來牢牢掌握住客戶忠誠度,并借此形成口碑,促進新的顧客轉介紹。在一切以客戶為中心的當代,精準營銷必須做到個性化,是細分,細分,再細分,基于此進行整合,整合,再整合的過程。

在各類客戶信息的基礎上建立統一客戶價值標準,進行客戶多維度分類,舉個例子,你可以用2分鐘的時間在MingCRM中提取出患有高血壓10年以上的長期服用降血壓藥品,有頭暈的表現癥狀的153名顧客,針對這個人群,無論是新產品交叉銷售還是促成重復購買,在目標客戶明確的基礎上,制定一個精準營銷策劃方案,整合營銷渠道,銷售人員就可以快速地執行了。

 

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